Dropbox - самый простой способ синхронизации файлов между компьютерами и людьми.

Очень давно хотел написать пост про Dropbox, наверное с тех пор как начал пользоваться этим сервисом. Хоть они и у всех на слуху, но сами ведут себя довольно скрытно в плане публикации информации о себе. Я даже писал им на почту, чтобы выяснить более подробно про технические вопросы, но меня тупо игнорят :(

В итоге не смотря на недостаток информации я решил все же кратенько написать про этот стартап, так как он на самом деле заслуживает внимания. У Вас будет возможность отдохнуть от массы технических деталей после предыдущего поста про Twitter :)

Статистика

• Прыжок от ста тысяч на момент запуска до 4 миллионов занял всего 15 месяцев:
  • 35% регистраций с реферальной программы
  • 20% от расшаренных папок и других виральных возможностей
• Первый миллион пользователей был набран за 7 месяцев
• На рекламу потрачено 1149\$
• За первые 30 дней реферальной программы пользователи отправили 2.8 миллионов прямых приглашений

Как они получили инвестиции?

Эту историю наверняка все уже слышали, но мне кажется нельзя писать об этом проекте не упомянув её. Предыстория такова: Dropbox стартовал в 2007 году, когда на рынке было уже несколько десятков решений для хранения данных в "облаках".

Приходит будущий генеральный директор (Drew) в венчурный фонд (VC):

• VC: Существуют миллионы стартапов, занимающихся хранением данных в облаках!
• Drew: Вы пользуетесь хоть одним из них?
• VC: Нет
• Drew: ...

Основным залогом успеха Dropbox является тот факт, что он представляет собой "minimum viable product", то есть самым простым продуктом, из тех, которые имеют смысл. Конкуренты были слишком сложны в использовании, имели массу настроек, когда Dropbox просто создает на компьютере папку и все, любые файлы, которые там находятся будут безопасно зарезервированы и синхронизированы со всеми подключенными компьютерами.

Когда "лучшие практики" не являются лучшими

После публичного запуска в сентябре 2008го было запланировано:

• Попасть в TechCrunch50
• Купить контекстной рекламы в Google AdWords
• Нанять PR-агенство

Собственно они пошли по этому пути, наняли опытного человека, разбирающегося в контексте, заменили бесплатную учетную запись на бесплатный ограниченный триал для тех, кто придет по рекламе и запустили рекламную кампанию.

По результатам посчитали стоимость привлеченного клиента, которых было в районе 4, и получилось что-то в районе 250-300\$ за продукт, который стоит 100\$ в год. Epic fail.

Почему так получилось?

• На самых очевидных ключевых словах высокая конкуренция со стороны аналогичных стартапов, спонсируемых венчурными фондами.
• Длинный хвост имел небольшой объем на тот момент
• Скрытие возможности бесплатного использования сводило людей с толку
• Партнерские программы, баннеры и прочее тоже толком не работали

На самом деле проблема не в AdWords:

• Никто не просыпается утром с мыслями вроде "как бы было здорово не таскать с собой флешку или отправлять самому себе письма с приложенными файлами"
• Подобные проекты существовали и раньше, но никто не ищет специально решения таких незначительных проблем
• Поиск - это способ удовлетворения потребности, а не её создания

Как они получают клиентов без вложений в рекламу?

Например, новость об открытии регистрации на закрытую бету в марте 2008го набрала 12000 голосов на Digg, что повысило число зарегистрировавшихся с 5000 до 75000 буквально за один день

Типичный пользователь Dropbox:

• Узнает о Dropbox от друзей, знакомых, в блоге или на форуме
• Устанавливает и пробует его
• "Я и не знал, что мне это может быть нужно"
• "И правда работает!"
• Неожиданно для себя оказывается доволен и рассказывает об этом друзьям

Я, наверное, типичный представитель :)

Как только Dropbox поняли, как это происходит на самом деле, они кардинально поменяли маркетинговую стратегию:

• Они дали пользователям механизмы, чтобы проще распространять "любовь" к сервису
• Реферальная программа с бонусами обоим сторонам увеличила количество регистраций на 60%
• Опросы, сплит-тестирование, оптимизация процесса регистрации и главной страницы
• Большие инвестиции в аналитику

Техническая сторона медали

Команда Dropbox практически полностью состоит из разработчиков. При этом они не стали разрабатывать даже собственную систему хранения файлов, обеспечения, биллинга.

Dropbox технически так же прост, как и идеологически:

• Примитивный сайт из нескольких страниц с минимальными возможностями для зарегистрированных пользователей
• API представляет собой минимальный функционал по управлению файлами + аутентификация и информация об аккаунте
• Физически файлы хранятся в Amazon S3
• Безопасность обеспечивается за счет AES-256 шифрования и повсеместного использования HTTPS
• Основной упор в разработке делается на простоту и качество работы клиентских программ, которых разработано уже достаточно много как для всех основных операционных систем, так и для большинства распространенных мобильных платформ

Подводим итоги

• Самый большой риск - сделать что-то, что никому не нужно
• Долго не запускать проект - больно, но не узнать нужен ли он пользователям - фатально
• Как можно скорее дайте что-то пользователям (не обязательно код) и получите отклик максимально быстро
• Узнайте где тусуется Ваша аудитория и постарайтесь общаться с ней в естественной среде обитания
• Много стимулов развивать проект "традиционным путем", но далеко не всегда то, что работает для большинства, сработает и в Вашем случае
• Основная суть проекта должна оставаться таковой вне зависимости от обстоятельств

Спасибо за внимание, подписывайтесь на RSS или Twitter - будете всегда в курсе новых материалов!

_{P.S.: Этот пост посвящается Анечке)}